Was ist der höchste Preis, den Sie für dieses 12er-Pack zahlen würden? Einzelhändler erfahren es in Echtzeit.

Angenommen, ein Hersteller von Soda steht vor einem starken Kostenanstieg. Angenommen, das Unternehmen möchte den Preis für eine 12er-Packung erhöhen, um diese Kosten wieder hereinzuholen, ohne jedoch den Umsatz zu beeinträchtigen. Anstatt ein Ave Mary zu machen, testet es ein paar verschiedene Preispunkte. In einigen Läden steigt der Preis um zehn Cent. Anderswo geht es um ein Viertel nach oben. Vielleicht senkt es auch den Preis in einigen Geschäften.

Dann wird abgewartet, was passiert. Wenn sich die Nachfrage am höchsten Preispunkt kaum verändert, kann sie beschließen, diesen neuen Preis auf Tausende von Geschäften anzuwenden.

Willkommen in der Welt der Preistests in Echtzeit. Coca-Cola, Frito-Lay, Hershey, Neutrogena, Walgreens und JCPenney gehören zu den Konsumgüterunternehmen und Einzelhändlern, die mit Preisschwankungen experimentieren, um festzustellen, wie hoch sie steigen können, bevor sie Kunden abschrecken und Umsätze verlieren.

„Alles ist die ganze Zeit ein Test“, sagte David Moran, Mitbegründer und Vorsitzender von Eversight Labs, das die Preistechnologie bereitstellt.

Während Unternehmen schon immer in der Lage waren, kleine Tests durchzuführen, bevor sie Preisänderungen einführten, ermöglichen technologische Fortschritte ihnen jetzt, Tests an einer Handvoll Standorten durchzuführen und dann die Preise für jeden Artikel in ihrem Produktportfolio in Tausenden von Geschäften zu optimieren.

Diese Art von Echtzeitdaten ist praktisch in einer Zeit, in der das Verbraucherverhalten angesichts einer globalen Pandemie und einer Inflation auf 40-Jahres-Höchstständen so schwer vorherzusagen ist. Typischerweise schauen sich Unternehmen an, wie Kunden in der Vergangenheit auf Preiserhöhungen reagiert haben, und versuchen daraus abzuleiten, wie sie in Zukunft reagieren werden. Sie wollen darauf achten, die Preise nicht so stark anzuheben, dass der Absatz einbricht. Allerdings könnten Daten aus vergangenen Jahren heutzutage genauso gut aus dem Fenster geworfen werden.

„Historische Daten sind im Moment irrelevant“, sagte Farla Efros, Geschäftsführerin von HRC Retail Advisory bei Accenture.

Nach historischen Daten hätten die Verbraucher negativer auf Preiserhöhungen reagieren müssen. Die Konsumgüterunternehmen, die Snacks, Getränke, Reinigungsmittel und andere Grundnahrungsmittel für den Haushalt herstellen, haben jedoch erklärt, dass die Verbraucher Preiserhöhungen weitgehend eher akzeptiert haben als erwartet. Letzten Monat sagte Procter & Gamble, dass die Elastizitäten – die messen, wie stark die Nachfrage nach einem Produkt sinkt, wenn die Preise steigen – immer noch 20 % bis 30 % besser waren als historische Daten vermuten ließen.

„Trotz all der Aufregung, dass die Verbrauchernachfrage nachlässt oder die Verbraucher zurückschlagen werden, sehen wir das nicht in den Daten“, sagte Moran. "Es ist ein bisschen wie ein Rätsel."

Moran hat den Standpunkt eines Adlerauges. Er hilft bei der Festlegung von Preisen für einige der größten Unternehmen der Welt, die einen Gesamtumsatz von 80 Milliarden US-Dollar erwirtschaften. Als er im vergangenen Sommer bemerkte, dass die Preise stiegen und die Verbraucher nichts dagegen zu haben schienen, fragte er sich, ob mit den Daten oder den Algorithmen des Unternehmens etwas nicht stimmte.

Er beauftragte ein Team von „sehr teuren“ Datenwissenschaftlern aus dem Silicon Valley mit der Untersuchung und setzte so viel Arbeitskraft auf die Aufgabe, dass sich innerhalb weniger Monate mehrere Jahre Vollzeitarbeit summierten. Anschließend überprüfte er jedes einzelne Elastizitätsergebnis für einen Kunden aus einem Lebensmittelgeschäft von Hand, um besser zu verstehen, was vor sich ging.

Sein Fazit? „Es sind nicht die Algorithmen, die versagen. Ich habe es bis ins kleinste Detail überprüft“, sagte Moran. „Was passiert ist, ist, dass sich der Verbraucher verändert hat.“

Wenn die Verbraucher weiterhin zeigen, dass sie bereit sind, die gleichen Artikel zu kaufen, selbst wenn der Preis steigt, gibt das den Unternehmen, die in Echtzeit zuschauen, im Wesentlichen die Erlaubnis, mehr zu verlangen. Wenn Kunden Preiserhöhungen ablehnen, kann ein Unternehmen entscheiden, mit einer Preiserhöhung zu warten.

Einige Einzelhändler haben festgestellt, dass sich ein Teil ihrer Kunden, insbesondere diejenigen mit niedrigem Einkommen, allmählich von der Inflation unter Druck gesetzt fühlen und ihre Ausgaben anpassen. Zum Beispiel stellte Walmart fest, dass einige Kunden von ganzen Gallonen Milch auf halbe Gallonen umstiegen und mehr Eigenmarken-Versionen von Mittagsfleisch und Speck kauften.

Die Technologie von Eversight kann dies berücksichtigen. Basierend auf dem Feedback, das es in den Geschäften erhält, kann es vorschlagen, den Preis für Lebensmittel des täglichen Bedarfs wie Milch und Brot zu senken, bei denen die Verbraucher empfindlicher auf Preisänderungen reagieren. Es hat auch vielen Unternehmen empfohlen, den Preis von Eigenmarkenprodukten zu senken, um sie erschwinglich zu halten, und gleichzeitig den Preis für die Markenversion zu erhöhen.

Die Einführung von Echtzeitdaten beschleunigt sich und trägt dazu bei, dass der Umsatz von Eversight im vergangenen Jahr um 62 % gestiegen ist. Unternehmen, die seine Technologie einsetzen, können ihren Umsatz in der Regel um 1 % bis 3 % und ihre Bruttomarge um 2 % bis 5 % steigern, sagte Moran.

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