Kathy Roeser von Morgan Stanley: Vorbereitung auf den nächsten Bullenmarkt

Diese ermutigenden Worte erweisen sich als recht vorausschauend: Wir sprachen mit ihr am 28. Juli, als die Märkte mitten in einer beginnenden Rally steckten, aber vor den guten Nachrichten zur Inflation. Seitdem ist der S&P 500 um 3.3 % gestiegen, während der Nasdaq um 5 % gestiegen ist.

Im Gespräch mit Barron's Advisor erklärt die 35-jährige Veteranin, dass sie ihre eigenen Pausen gemacht hat, indem sie Rivalen überholte. Sie räumt ein, dass sie Coaching brauchte, um eine effektive Teamleiterin zu werden, und offenbart die Motivation, die für die Bindung junger Mitarbeiter entscheidend geworden ist.   

Wo kommen Sie her? Ich bin in einem Vorort von Detroit aufgewachsen und habe Marketing an der Michigan State University studiert. Nach meinem Abschluss im Jahr 1986 zog ich nach Chicago und fing im Alter von 23 Jahren an, für zu arbeiten


Cigna
,
die Lebensversicherung, die dann aufgekauft wurde


Lincoln National
.
Lincoln hatte eine wachsende Präsenz in der Finanzplanung für seine Kunden, was damals bei vielen Firmen nicht der Fall war. Zu Beginn meiner Karriere war ich hauptsächlich dafür verantwortlich, Lebensversicherungsagenten bei Investitionen und Finanzplanung für ihre Kunden zu helfen. Ich war wahrscheinlich 30, als ich mich selbstständig machte und Finanzplanung für Kunden machte. 

Wie sind Sie zum Aufbau Ihrer Kundenliste gekommen? Ich verdeutlichte Interessenten die Notwendigkeit einer ganzheitlichen Vermögensverwaltung. Ich erklärte, dass das größte Risiko, das eine Person eingehen könne, darin bestehe, ihre finanzielle Situation in einem Silo zu betrachten, anstatt dies umfassend zu tun. Der umfassendere Ansatz ist heute üblich, aber als ich anfing, sah man davon nicht viel.

Wer war Ihr erster Kunde? My Der erste Kunde war 28 Jahre alt, der Sohn einer erfolgreichen Person. Ich half ihm beim Einstieg in seine Finanzplanung und seine 401(k). Er hatte nicht viel Geld, aber er war ein großer Erfolg. 

Was waren die Schlüssel zu Ihrer erfolgreichen Karriere? Ich mache viel Mentoring für junge Leute, die Vermögensverwaltung als Karriere anstreben, und ich spreche mit ihnen darüber, was sie tun müssen, um erfolgreich zu sein. Ein Grund für meinen Erfolg war, dass ich in meinen 20ern und 30ern viele Stunden gearbeitet habe. Du kannst diese Zeit nicht verschwenden. Ich verbrachte viel Zeit damit, mich in so vielen Bereichen der Vermögensverwaltung wie möglich weiterzubilden. Und ich habe alle übertroffen. Wirklich der wichtigste Schlüssel ist die Arbeitsmoral. In unserer Branche sind Sie Ihr eigener Chef. Niemand sagt dir, was du tun sollst. Meine Hingabe, meinen Kunden zu ihrem finanziellen Erfolg zu verhelfen, hat mir geholfen, mein Geschäft aufzubauen.

Warum haben Sie Lincoln 2007 für Morgan Stanley verlassen? Ich begann 2005, 2006 während des Bullenmarktes mit der Suche. Ich hatte das Gefühl, dass ich mehr von einer globalen Anlageplattform und mehr Anlagemöglichkeiten für meine Kunden brauche. Ich habe mir viele verschiedene Firmen angesehen und bin schließlich wegen ihrer globalen Präsenz und ihres Zugangs zu erstaunlichem intellektuellem Kapital zu Morgan Stanley gegangen, das mir helfen würde, Kunden auf den Kapitalmärkten zu führen und zu investieren. Ich hatte Kunden, von denen ich einfach wusste, dass sie auf der nächsten Stufe des Zugangs zu den Kapitalmärkten sein mussten.

Zu welchen Investitionen haben Sie durch den Wechsel zu Morgan Stanley Zugang erhalten? Mehr Alternativen, mehr Private Equity, alles im alternativen Bereich und eine breiter angelegte Forschung zur Aktien- und Anleihenwelt. Und ebenso wichtig ist unser globales Anlagekomitee, das uns bei der Entscheidung hilft, wo Geld investiert werden soll.

Ein Mitglied Ihres Teams, Roberto Barbanente, wurde erst vor wenigen Jahren Finanzberater und ist bereits Eigenkapitalpartner. Wie kam es dazu? Als ich zu Morgan Stanley wechselte, waren das ich und eine Mitarbeiterin im Kundenservice. Roberto fing ungefähr ein Jahr später bei mir an. Als ich bei Morgan Stanley war, sah ich die Fähigkeit, meine Praxis und mein verwaltetes Vermögen wirklich auszubauen. Roberto durchlief verschiedene Rollen in unserem Team, darunter Kundendienstmitarbeiter und Analyst. Acht Jahre später war er bereit, Finanzberater zu werden. 

In der Zwischenzeit wurde mir klar, dass ich mit mehr Finanzberatern expandieren musste, um den Kunden mehr Dienstleistungen und eine hohe Qualität der Aufmerksamkeit und Möglichkeiten bieten zu können. Roberto war dafür ideal, weil er das Geschäft von der Betriebs- und der Kundendienstseite her gelernt hatte. Ich denke, das ist eigentlich einer der besten Wege, um Berater zu werden. Ich meine, da bin ich hergekommen. 

Ich denke, viele Leute sehen, was für eine großartige Karriere das ist, und sie wollen im Beziehungsgeschäft tätig sein. Aber die eigentliche Herausforderung besteht darin, die Geschichte darüber zu erzählen, wie Sie einem potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können und warum er Teil Ihrer Gruppe und Teil von Morgan Stanley sein sollte. Und dafür sind Roberto und ich eigentlich zuständig: Geschäfte ankurbeln und dann auch weiterführen. Und je mehr Gelegenheiten wir bekommen, desto mehr Eigenkapitalpartner müssen wir hinzufügen. Wir werden nächstes Jahr einen weiteren Finanzberater hinzufügen, und damit werden wir von einem Zwei-Personen-Team zu einem Sieben-Personen-Team geworden sein.

Glaubst du, du bist gut darin, ein Team zu leiten, oder ist es etwas, was du einfach tun musst?

Ich denke, es ist etwas, was Sie tun müssen. Ich würde nicht sagen, dass es für mich selbstverständlich war. Ich habe viel Zeit damit verbracht, mit Trainern zu arbeiten, um eine bessere Führungskraft zu werden.

Was ist eine wertvolle Lektion, die Sie über Führung gelernt haben? Ich denke, es ist zu verstehen, dass Menschen unterschiedliche Ziele, Arbeitsmoral und Persönlichkeiten haben und dass man kein Team aus Leuten aufbauen kann, die genau wie man selbst sind. Ich lade hart auf und gehe 100 Meilen pro Stunde, aber nicht jeder ist gleich. Der Schlüssel liegt darin, Menschen mit den Fähigkeiten und der Persönlichkeit zu finden, die zu den Bedürfnissen des Teams passen. Und dann muss man sie unterstützen und erziehen. Karrierewege muss man vor allem für die neue Generation bieten. Sie können niemanden direkt nach dem College einstellen und erwarten, dass er nicht weitermachen möchte. 

Was beunruhigt Ihre Kunden heutzutage? Sie wissen, dass sie in Aktien investieren müssen, und sie wissen, dass Bargeld zwar ein Ort ist, an dem man Geld hält, aber langfristig nicht mit der Inflation Schritt halten kann. Anleihen interessieren sie nicht, weil sie eine Herausforderung sind. Sie müssen also darüber nachdenken, mehr Risiken einzugehen und darum herum planen. Sie sind auch besorgt über die allgemeiner Zustand der Welt.

Meinst du Dinge wie den Klimawandel? Politik? Der Krieg in der Ukraine? Ja, Politik, Krieg … Ich bin hier in Chicago, wo wir [am 4. Juli] im Highland Park geschossen haben. Ich finde, dass die Leute ihre Investitionen immer mehr von der Politik beeinflussen lassen, was sie nicht tun sollte.

Was sagen Sie Kunden, die sich Sorgen machen, dass die Welt zusammenbricht? Ich erinnere sie daran, über die Geschichte nachzudenken und über all die Dinge, die wir durchgemacht haben. 

Was sagen Sie Kunden, die fragen, wann sich die Wolke über der Wirtschaft und den Märkten hebt? Das Wort „Cloud“ verwende ich jetzt sehr häufig. Der Grund für die Volatilität des Marktes liegt darin, dass niemand weiß, wohin die Reise führt. Ich spreche nur über die Tatsache, dass wir irgendwann Daten erhalten, die uns die Möglichkeit geben, zu wissen, wo die nächste Anlaufstelle ist. Etwas wird brechen, etwas wird passieren. Wird es sein, dass die Fed dreht? Wird es das Ende des Krieges sein? Ich führe sie durch einige Dinge, die passieren könnten, die uns auf einen weiteren Bullenmarkt zurücksetzen werden. 

Wie navigieren Sie derzeit durch die Märkte? Ich sage den Leuten, dass Sie heute wirklich über das Cash-Management nachdenken müssen, weil wir uns von Null wegbewegt haben. Wenn Sie jetzt bares Geld haben, wohin gehen Sie dann? Wirst du eher kurzfristig sein oder CDs kaufen? Steigende Renditen geschaffen haben viele Möglichkeiten weil ich denke, dass die Leute jetzt mehr Bargeld halten als in der Vergangenheit. 

Auf dem Rentenmarkt haben wir darauf trainiert, eher am kürzeren Ende zu bleiben und dieses Jahr zu beobachten. Das ist eine Ansicht, mit der unser Team viel Geld für Kunden verdient hat, weil wir eher auf der kürzeren Seite der Dinge standen. Im Aktien, sagen wir definitiv dazu, qualitativ hochwertige Unternehmen zu halten, Wert statt Wachstum zu betonen und uns stärker auf die USA als international zu konzentrieren. 

Was sich in den letzten drei Jahren schließlich geändert hat, ist die Bildung Alternativen. Wie sieht die Welt der privaten Verschuldung aus und welche Chancen bietet sie? Private Debt, Private Equity, Hedgefonds und Immobilien. Es ist wie ein Neustart, wenn wir nach der niedrigen Inflation des letzten Jahrzehnts darüber aufklären, wie wir in einem Markt mit höherer Inflation weitermachen können.

Was ist derzeit Ihre größte geschäftliche Herausforderung? Ich denke, es geht darum, die Erwartungen der Kunden an ihre Investitionen und ihr Vermögen zu managen. Vor diesem Jahr hatte ich das Gefühl, dass Überprüfungen ziemlich einfach waren, weil Kunden so viel Geld verdient hatten. Und jetzt haben wir viel zurück gegeben. Wie gehen Sie also mit ihren Erwartungen um? 

Wie entspannen und tanken Sie neue Energie? Ich hatte nie wirklich die Gelegenheit, während Covid eine Pause einzulegen. Aber jetzt nehme ich mir bewusst eine Auszeit. Ich spiele gerne Golf und verbringe gerne Zeit mit Familie und Freunden. Ich denke, als Berater können Sie sich wirklich auf die Arbeit des Wachstums Ihres Unternehmens konzentrieren. Und es ist wichtig, andere Dinge zu tun.

Ich muss fragen, was ist Ihr Handicap? Mein Handicap liegt jetzt bei 16. Als wir vor vielen Jahren ein weiteres Interview führten, sagte ich, ich würde es tun mein Handicap um 10 senken– und du schreibst es in den Artikel! Meine Freunde lasen den Artikel und meinten: „Oh, du machst wohl Witze. Das kannst du nicht.“ Nun, ich habe mein Handicap nicht um 10 gesenkt, aber ich habe es wahrscheinlich um sechs gesenkt. 

Das ist zumindest die richtige Richtung! Danke, Kathi.