Wie große US-Fluggesellschaften den Wandel bei Geschäftsreisen bewältigen können

Als die Pandemie Anfang 2020 die Welt traf, geriet der Flugverkehr ins Stocken, da die Menschen zu Hause blieben und die meisten Reisen zum Erliegen kamen. In den letzten zwei Jahren wurde eine Reihe von Vorhersagen über die Rückkehr von Geschäftsreisen gemacht. Delta Airlines berichtete kürzlich, dass ihre geschäftsbezogenen Einnahmen denen von 2019 entsprachen aber auf niedrigerem Volumen und höheren Preisen. Täglich gibt es Medienberichte über die Rückkehr von Mitarbeitern ins Büro und darüber, dass verschiedene Unternehmen unterschiedliche Ansichten darüber haben, was dies bedeutet.

Die Auswirkungen auf die größten US-Fluggesellschaften sind nicht zu unterschätzen. Vor der Pandemie Geschäftsreisen für diese Fluggesellschaften machten etwa 20 % ihres Volumens, aber über 50 % ihres Umsatzes aus. Wenn Geschäftsreisende drei- bis viermal so viel zahlen wie Freizeitpassagiere, stehen die größten US-Airlines vor einer großen Herausforderung, wenn die strukturellen Veränderungen dieser Art des Reisens dauerhaft sind. Hier sind fünf Möglichkeiten, die die Fluggesellschaften möglicherweise ändern müssen, um dies zu beheben:

Flugplan

Seit dem ersten Ausbruch der Pandemie haben sich die Flugpläne der Fluggesellschaften mehr auf Urlaubsziele konzentriert, da Geschäftsreisen so unsicher waren. Jetzt, mit etwa 75 % des inländischen Geschäftsvolumens von 2019 zurück, müssen große US-Airlines über die richtige Dispositionsbalance nachdenken. Es ist nicht so, dass einige Routen nur geschäftlich oder ausschließlich privat sind, da jede Route etwas von jedem trägt. Das Verhältnis ist natürlich unterschiedlich, und bei Strecken mit vielen Geschäftsreisen ist es oft die Frequenz, die den Reisenden gewinnt. Aus diesem Grund befördert Southwest Airlines besonders viele kleine Geschäftsreisende.

Für die drei größten US-Fluggesellschaften geht es bei der Frequenz auf einer Strecke nicht nur um die Zusammensetzung der Geschäftsreisenden, sondern auch um die Möglichkeit, an einem Drehkreuz Anschluss zu finden. Wenn ein Flugzeug von American Airlines aus Denver am DFW-Flughafen ankommt, ist es idealerweise so, dass es viele andere Flüge trifft, was den Kunden die Möglichkeit gibt, Anschluss an viele Orte zu finden. Aber die United Airlines-Reise auf derselben Route würde diese Verbindungen in Denver erfordern, da dies ein Hub von United ist und DFW nur ​​eine Speiche ist.

Da sich das Volumen der Geschäftsreisenden weiter verdeutlicht, ist es wahrscheinlich, dass einige Frequenzen eingestellt werden müssen. Dadurch würde Flugzeugzeit verfügbar, die für das Fliegen anderer Strecken genutzt werden könnte, die Fluggesellschaften könnten einfach die Gesamtauslastung der Anlagen reduzieren oder ihre am wenigsten effizienten Flugzeuge ausmustern. Klar ist jedoch, dass ein Zeitplan, der auf Nachfragemustern von Geschäftsreisenden vor der Pandemie basiert, nicht der Zeitplan ist, der für die Welt nach der Pandemie optimiert wird.

Sitzkonfiguration

First Class war früher das luxuriöseste Produkt, das Fluggesellschaften anboten. Aber dieses Produkt verblasst schnell, da diejenigen, die bereit sind, für dieses Produkt zu bezahlen, weitgehend verschwunden sind oder in die private Luftfahrt gewechselt. Die größten US-Fluggesellschaften verwenden heute ein Drei-Klassen-Modell mit Standard-Reisebus, Premium Economy und Business Class. Im Inland nennen das manche immer noch First Class, aber niemand verwechselt das damit, wie die Inlandskabine im Vergleich zu internationalen Langstreckenreisen abschneidet. Der Anteil davon basiert, ähnlich wie der Zeitplan selbst, weitgehend auf dem Volumen und der Nachfrage vor der Pandemie.

Die Premium Economy übernimmt den Ersatz für die Business Class, oder auch inländische First Class. Er bietet mehr Beinfreiheit als ein Standardbus, aber in den meisten Fällen nicht viel mehr. Aber für die meisten Inlandsreisen in die USA ist dieser Vorteil das, was die meisten Leute schätzen, und der Preispunkt für die exklusive Kabine der Business Class macht nicht so viel Sinn. Außerdem haben sich viele geärgert, für die erste Klasse im Inland zu zahlen, und haben erst dann gebeten, 19 $ oder mehr für langsames WLAN zu zahlen.

Bei den meisten Inlandsreisen müssen die Fluggesellschaften wahrscheinlich die Business-/First-Kabine zugunsten der Premium Economy reduzieren und die Standard-Reisebuskabine noch mehr verdichten. Dies bedeutet, dass ein oder zwei Reihen mehr Sitzplätze hinzugefügt werden, und bei einem größeren Anteil von Passagieren, die von preisbewussten Urlaubsreisenden stammen, ist dies sinnvoll. Das Ändern der Kabinenkonfiguration ist teuer und braucht Zeit, daher werden die Fluggesellschaften diese Änderung nicht schnell oder leichtfertig vornehmen. Aber da die Nachfrage nach der Pandemie deutlich wird und Geschäftsreisende bei 80 % des Jahres 2019 abflachen, werden einige diesen Sprung wagen, um ihre Flotten besser an die neuen Nachfragemuster anzupassen.

Sales Force

Die Vertriebsmitarbeiter großer Fluggesellschaften haben in der Regel zwei Hauptziele: Reiseausgaben von Unternehmen zu gewinnen und einen überproportionalen Anteil von Reisebüros zu gewinnen. Diese Teams funktionieren gut, wenn sie in umkämpften Städten um Geschäfte kämpfen, beispielsweise in Städten, die von mehreren verschiedenen Airline-Drehkreuzen angeflogen werden können. Kansas City zum Beispiel könnte plausibel Dallas, Atlanta, Chicago oder Minneapolis für Verbindungen verwenden, bei denen kein Nonstop verfügbar ist. Durch das Anbieten von Tarifrabatten und vielleicht einer Sonderbehandlung von Mitarbeitern (z. B. automatische Erhöhung im Treueprogramm) kann sich ein Unternehmen in einer solchen Stadt dafür entscheiden, seinen Verkehr auf eine Fluggesellschaft zu lenken.

Ein Hub schafft mehr Herausforderungen. Delta Airlines betreibt ein großes Drehkreuz in Atlanta. Einerseits haben Unternehmen in Atlanta wirklich keine andere Wahl der Fluggesellschaft, wenn sie mehrere Orte anfliegen, da Delta die meisten Nonstop-Flüge zu den meisten Zielen anbietet. Wenn ein Unternehmen jedoch Niederlassungen in Atlanta und Houston hat, kann United eine vernünftige Wahl sein, da sie nonstop auf der Route fliegen würden, die dieses Unternehmen am häufigsten verwendet. Ein Vertriebsteam einer Fluggesellschaft, das erhebliche Rabatte in seinem eigenen Drehkreuz anbietet, läuft Gefahr, dass die Einnahmen erheblich verwässert werden. Der Versuch, Reisebüros zu ermutigen, den Verkehr zu den Fluggesellschaften zu lenken, bei denen das Reisebüro am meisten bezahlt wird, ist ein Spiel, das für kurze Zeit funktionieren kann, aber oft von anderen Fluggesellschaften gleichgezogen wird und am Ende die Kosten erhöht, ohne neue Einnahmen zu erzielen.

Ein Yield-Manager einer Fluggesellschaft würde Ihnen sagen, dass es üblich ist, dass ein Verkaufsteam das Revenue-Management-Team dazu drängt, Tarife für ihre Kunden verfügbar zu machen, die sonst möglicherweise nicht angeboten würden. Aber derselbe Manager würde Ihnen sagen, dass sie praktisch nie einen Anruf erhalten, in dem sie aufgefordert werden, den Preis zu erhöhen, weil sie ihren Kunden dazu bringen können, mehr zu zahlen. Das ist das Problem bei den meisten Vertriebsmitarbeitern von Fluggesellschaften – sie werden oft für Einnahmen belohnt, deren Verkauf möglicherweise nicht im Interesse der Fluggesellschaft liegt.

Billigflieger haben oft wenig oder gar kein Verkaufspersonal, da sie auf der Grundlage des Preises verkaufen und sich nicht darauf konzentrieren, Geschäftsreisende anzuziehen. Da sich große Fluggesellschaften mit dem strukturellen Wandel im Geschäftsreiseverkehr auseinandersetzen, müssen sie die Größe und Ausrichtung ihrer Vertriebsmitarbeiter überdenken. Dadurch haben sie wahrscheinlich die Möglichkeit, weniger für Personen und Rabatte auszugeben, da das Volumen der Geschäftsreisenden reduziert wird. Mit insgesamt weniger Geschäftsreisen insgesamt könnte sich der Kampf um Geschäftsreisende in umkämpften Städten jedoch beschleunigen.

Loyalty Programs

Die Wirtschaftlichkeit der Treueprogramme großer Fluggesellschaften wurde vom „Road Warrior“ oder Geschäftsreisenden vorangetrieben, der mehrmals im Monat fliegt. Da Unternehmen weniger reisen, müssen Treueprogramme ihr Netz neu kalibrieren und erweitern, um auch für Gelegenheitsreisende relevant zu werden. Die jüngsten Änderungen, um Ausgaben für Kreditkarten gleichgewichtiger mit Ausgaben für Flugtickets zu machen, sind ein Schritt in diese Richtung. Allerdings besteht hier ein längerfristiges Risiko.

Banken waren bereit, Fluggesellschaften für Punkte zu bezahlen, die die Bank für Kreditkartenausgaben ausgeben kann. Dadurch erhoffen sie sich einen häufigeren Einsatz ihrer Karte, da der Nutzer auch beim Einkauf von Lebensmitteln und Benzin Freifahrten oder Upgrades gewinnen kann. Die Zahlungsbereitschaft der Banken kann sich im Laufe der Zeit verringern, wenn sie der Meinung sind, dass das Streben nach freiem Reiseverkehr an Attraktivität verlieren könnte. Da der Freizeitverkehr nicht den gleichen Strukturwandel erfährt wie der Geschäftsreisende, ist es auch möglich, dass die Banken ihre Affinitätskarte noch wertvoller finden.

Klar ist jedoch, dass Treueprogramme, wie Sitzplatzkonfigurationen und Flugpläne, auf der Grundlage von Reisemustern vor der Pandemie strukturiert und bepreist wurden. Da Urlaubsreisen oder sogar „Bliesure“-Reisen (kombinierte Geschäfts- und Freizeitreisen) einen größeren Teil des gesamten Passagieraufkommens ausmachen, Treueprogramme müssen angepasst werden.

Kostenkontrolle

In fast jedem Szenario müssen sich große US-Fluggesellschaften mehr denn je auf die Gesamtkostenkontrolle konzentrieren. Dies liegt daran, dass die Arbeitskosten einen höheren Prozentsatz der Gesamtkosten ausmachen und Billigfluggesellschaften schneller wachsen, was bedeutet, dass der Preisdruck für die preisbewusstesten Reisenden anhalten wird. Sie können dies am effektivsten tun, indem sie ihre Geschäfte vereinfachen, wie bei Fluggesellschaften, Komplikationen gleich Kosten.

Diese Vereinfachung kann in ihrer Flotte, bei ihren Passagierrichtlinien, bei organisatorischen Redundanzen und in ihren Beziehungen zu Geschäftspartnern erfolgen. Eine Reduzierung des Geschäftspassagieraufkommens, auch wenn dieses reduzierte Volumen wie in diesem Jahr noch höhere Raten zahlt, gibt der Fluggesellschaft die Motivation, nicht mehr benötigte oder nicht mehr bezuschussbare Kosten zu reduzieren.

Ein Strukturwandel bei Geschäftsreisen scheint nun sicher, denn Unternehmen haben viele Gründe, seltener zu reisen. Die Auswirkungen für die größten US-Fluggesellschaften sind erheblich und werden ihr Geschäft auf vielfältige Weise beeinflussen. Die Fluggesellschaft, die dies erkennt und darauf anspringt, wird einen mehrjährigen Vorteil erzielen.