Wie der Weinimporteur Wilson Daniels einige der teuersten Weinmarken der Welt verwaltet

Als Rocco Lombardo die Präsidentschaftsrolle annahm Wilson Daniels, einer der führenden Importeure und Vermarkter von Luxusweinen in den USA, wusste niemand, dass er das Unternehmen in weniger als 8 Jahren auf das Fünffache seiner Umsatz- und Verkaufszahlen bringen würde. Noch beeindruckender ist, dass das Unternehmen in Privatbesitz sein Geschäft während der Pandemie um 68 % steigern konnte und keine Mitarbeiter entlassen hat.

Heute betreut Wilson Daniels ein Weinportfolio einiger der berühmtesten Weinmarken der Welt. Beispiele beinhalten Gaja und Heilige Blonde aus Italien, deren Weine durchschnittlich 300 $ kosten $600 pro Flasche; Königliches Tokaji aus Ungarn, dessen Essencia überfliegen kann $1200 pro Flasche; Und Domäne von Romanée-Conti aus Frankreich, dessen Romanée-Conti Grand Cru-Durchschnitte $26,000 pro Flasche.

Wie verwalten Rocco Lombardo und der Rest seines Teams ein so geschätztes Portfolio? In einem kürzlich geführten Interview beschreibt Lombardo die Unternehmensstrategie, reflektiert die Vor- und Nachteile eines solch schnellen Wachstums und gibt anderen Weingütern einige Tipps, wie sie ihre Geschäfte umgestalten können, um in den prestigeträchtigen Bereich der feinen Weine einzusteigen.

Strategischer Fokus von Wilson Daniels

„Wir konzentrieren uns ausschließlich auf familiengeführte Weingüter“, erklärt Lombardo, als er die Strategie von Wilson-Daniels beschreibt, „die die Auswirkungen auf Generationen berücksichtigen und ihre Geschäfte für zukünftige Generationen erhalten wollen. In Zusammenarbeit mit unseren Vertriebspartnern bieten wir ihnen einen einheitlichen Markteinführungspfad.“

Lombardo führt weiter aus, dass sie enge Beziehungen zu diesen Weingütern aufbauen und ihre Geschichten mit Tiefe und Authentizität zum Leben erwecken. Das war auch das Gründungsprinzip von Win Wilson und Jack Daniels, als sie 1978 Wilson Daniels auf den Markt brachten.

Als Lombardo im Juni 2015 eingestellt wurde, um die Leitung von Wilson Daniels zu übernehmen, kam er mit über 10 Jahren Erfahrung bei Frederick Wildman & Sons, einem Importeur von edlen Weinen und Spirituosen, in das Unternehmen. Seitdem hat er das Unternehmen zu 55 familiengeführten Weingütern aus 7 verschiedenen Ländern ausgebaut, die zusammen mehr als 400 unverwechselbare Weine pro Jahr produzieren.

Allein im vergangenen Jahr haben solche strategischen Marken wie Domäne Faiveley in Burgund, Domaine du Nozay in Sancerres, Domaine Les Monts Fournois im Champagner, Jonive in Sonoma und Zusammensetzung aus den Dundee Hills in Oregon, haben sich dem Portfolio von Wilson Daniels angeschlossen.

„Wir bauen Marken auf“, sagt Lombardo. „Wir helfen diesen familiengeführten Weingütern, auf dem US-Markt zu expandieren. Wir tun dies mit einem nationalen Team von 200 Mitarbeitern und unseren Vertriebspartnern – RNDC und Breakthrough – die der Schlüssel dazu sind.“

Unter der Führung von Lombardo hat das Unternehmen eigene Großhandelsunternehmen in New York, New Jersey, Connecticut, Oregon und Washington eröffnet.

Vor- und Nachteile einer aggressiven Wachstumsstrategie

Bei der Analyse der Vor- und Nachteile einer solch aggressiven Wachstumsstrategie räumt Lombardo ein, dass ein großer Vorteil das Umsatzwachstum ist – mit Einnahmen aus dem Weinportfolio, die im Jahr 130 auf 2022 Millionen US-Dollar geschätzt werden, und dem Großhandelsgeschäft, das weitere 100 Millionen US-Dollar einbringt Shanken.

Lombardo erwähnte auch, dass das Wachstum der Mitarbeiterzahl (die Belegschaft hat sich seit seinem Start verdoppelt) es ihnen ermöglicht hat, mehr Frauen einzustellen. Das Unternehmen weist auch eine spezielle Seite auf seiner Website aus weibliche Weinfachleute in ihrem Portfolio.

Positiv für Wilson Daniels ist auch die Tatsache, dass Verbraucher in den USA immer mehr hochpreisige Weine kaufen. „Es besteht kein Zweifel, dass Sie Fortsetzung sehen Premiumisierung im Weingeschäft“, sagt Lombardo. „Die Leute trinken besser.“

Allerdings gibt es eine Kehrseite dieser schnellen Expansion. Auf die Frage nach dem zukünftigen Wachstum antwortet Lombardo: „Wir befinden uns in einer Phase der Pause. Wir müssen neue Produzenten verdauen und uns auf unsere Verantwortung gegenüber bestehenden Weingütern konzentrieren.“

Er beeilte sich jedoch, klarzustellen: „Produzenten, die seit 2015 bei uns sind, haben ihr Geschäft doppelt gesehen.“

Wie Wilson Daniels eine neue Marke auf dem US-Markt einführt

„Wenn wir einen neuen Weingutpartner vorstellen“, erklärt Lombardo, „organisieren wir tagsüber Fachveranstaltungen und abends Verbraucherveranstaltungen. Wir verkosten die Weine von Winzerpartnern zusammen mit anwesenden Winzern.“

Er beschrieb zum Beispiel, wie ihr neuer Weingutspartner, Domäne Faiveley, wird sich im Mai auf eine 8-Städte-Tour über einen Zeitraum von 10 Tagen begeben. Neben Handels- und Verbraucherveranstaltungen organisiert Wilson Daniels auch Händlerschulungen und Meisterkurse mit seinen Großhändlern.

„Auf diesen Touren besuchen wir normalerweise New York City, Chicago, Boston, Miami, Dallas, Denver, San Francisco und Los Angeles“, kommentiert Lombardo. "Dies sind alles Top-Locations für erlesene Weine vor Ort und außer Haus, einschließlich Michelin-Stern- und Grand-Award-Gewinner-Restaurants."

Während der Pandemie konnte auch Wilson Daniels seine importierten Weine erfolgreich vermarkten. „Wir haben während Covid tatsächlich zwei neue Weingüter eröffnet und fast 300 virtuelle Veranstaltungen und Verkostungen durchgeführt“, sagt Lombardo. „Wir haben 753 Packungen mit Weinproben verschickt, damit sie probiert werden konnten. Wir konnten vollständig aus der Ferne arbeiten.“

Ratschläge für andere Weingüter zum Eintritt in das Reich der feinen Weine

Mit einer Schätzung 300,000 Plus Weingüter in der ganzen Welt, ist es nur natürlich, dass ein Importeur für edle Weine wie Wilson Daniels häufig von Weingütern mit der Bitte angesprochen wird, ihre Marken auf den lukrativen US-Markt zu importieren.

„Wir müssen respektvoll sein, wenn jemand auf uns zukommt und es nicht passt“, sagt Lombardo. „Zumindest versuchen wir, eine Meinung zu anderen Optionen für sie auf dem Markt abzugeben.“

Lombardo bietet Weingütern, die in das Reich der feinen Weine einsteigen möchten, auch einige nützliche Ratschläge. „Bleiben Sie Ihren Kernkompetenzen verpflichtet“, rät er. „Zu viele Weingüter versuchen, etwas zu werden, was sie nicht sind. Wir suchen nach Familien, die Maßstäbe setzen und nachlassorientiert sind.“

In den letzten Jahren hat sich das Unternehmen auch auf Weingüter konzentriert, die im Weinberg nachhaltige, biologische und regenerative Landwirtschaftsmethoden anwenden. „Ich denke, eines der wichtigsten Dinge ist, CO2 im Boden zu halten, um die Kohlenstoffemissionen zu reduzieren“, schließt Lombardo.