Die Teilnahme an der Expo West ist teuer, aber es gibt Möglichkeiten, den ROI zu maximieren

Der sogenannte „Super Bowl“ der Naturkonsumgüterindustrie Expo West 2022, gefüllt mit unzähligen Meetups, Selfies, persönlichen Proben und all den Dingen, die sich heutzutage wie ein seltener Luxus anfühlen, ist in Anaheim, Kalifornien, zu Ende gegangen. Jetzt beginnen Aussteller, sich mit der sehr grundlegenden Frage auseinanderzusetzen: Wie hoch ist der tatsächliche ROI der Messe?

Die kurze Antwort lautet: Es kann sich lohnen, solange die ausstellenden Marken es richtig und klug angehen, also vor der Messe Einkäufer, Makler, Investoren und Medien erreichen; Energie, die sie während der Show mitbringen; Die Nachverfolgung von Kontakten ist für die Maximierung der Rentabilität von größter Bedeutung. Außerdem ist Geduld gefragt, da sich der ROI laut Dutzenden von befragten Ausstellern typischerweise im Laufe der Zeit in den Monaten nach der Expo einstellt und die Standorte der Stände überraschenderweise weniger ausschlaggebend sein können.

Im Jahr 2022 lockte New Hope Network, der Organisator der Expo West, 57,000 registrierte Teilnehmer und etwas mehr als 2,700 Aussteller an, von denen etwa 625 Erstbesucher waren – ein leichter Anstieg gegenüber 2019. Elliot Howell, Vertriebsleiter bei New Hope, rechnet mit anhaltender Begeisterung, da sich 80 % der Aussteller bereits für das nächste Jahr angemeldet haben.

„Wir werden am 2022. April die Anmeldung für Unternehmen öffnen, die 4 nicht ausgestellt haben, und erwarten eine enorme Resonanz“, schrieb mir Howell per E-Mail. „Was die Struktur und das Format der Show betrifft, wird es keine wesentlichen Verschiebungen oder Änderungen geben.“ Ähnlich wie bei früheren Veranstaltungen wird die North Hall, die tendenziell eher auf Marken aus früheren Stadien ausgerichtet ist, einen Tag früher eröffnet als die Haupthallen AE, wo alte Aussteller ihren Platz nach einem Prioritätspunktesystem auswählen. Dies trage dazu bei, starken Traffic und Aufmerksamkeit für neue Marken zu ermöglichen, erklärte Howell.

Kostenaufschlüsselung und erwartete Renditen

Der Besuch der Expo ist nicht billig: Die Gesamtkosten einschließlich Registrierung, Standdesign, Muster und anderer Logistik wie Versand und Reisen können dramatisch zwischen mindestens 15,000 und fast 90,000 US-Dollar variieren. Hier ein paar Beispiele:

Der Hersteller von Fleischsnacks, Chomps, gab etwa 85,000 US-Dollar für die Expo aus, darunter einen 8×20-Reihenstand (15,700 US-Dollar), kreative Aktualisierungen für den bestehenden Stand (3,000 US-Dollar), Unterkünfte für 13 Mitarbeiter (31,000 US-Dollar), ausgestellte Muster und Produkte (11,000 US-Dollar), Dienstleistungen für Messepartner (12,000 US-Dollar) sowie Elektro- und Transportkosten (9,000 US-Dollar).

Die Planting Hope Company gab insgesamt 56,000 US-Dollar aus, darunter zwei 10×20-Stände – einer für ihre kürzliche Ausstellung erworben RightRice, Standaufbau und Materialkosten, Personal (zwei Baristas für den Einsatz vor Ort), Reisekosten, Versand und Muster.

Andere Unternehmen, die relativ am unteren Ende des Budgets liegen, sind der Hersteller pflanzlicher Lebensmittel Wholly Veggies: insgesamt 13,500 US-Dollar, davon 5,000 US-Dollar für einen 8×20-Stand, 6,000 US-Dollar für die Standgestaltung und 6,000 US-Dollar für Unterkunft und Reise; Marke für bessere Snacks für Sie, Daily Crunch: 10,000 US-Dollar wurden für den Stand ausgegeben, die Hälfte davon wurde durch die Mitgliedschaft in der Southern United States Trade Association subventioniert; und das vegane Proteinriegel-Startup Mezcla: insgesamt schätzungsweise 25,000 bis 30,000 US-Dollar.

Obwohl die durchschnittlichen Kosten für die Teilnahme an der Expo etwa 20 % des Jahresumsatzes eines Unternehmens ausmachen können, glaubt die Mehrheit, dass die künftigen Erträge beträchtlich sein werden. „Wir haben mehr als 8,000 einflussreiche Personen befragt und unglaublich viele Schlüsselkunden getroffen“, sagte Aimee Yang, Gründerin und CEO eines kohlenhydratarmen, proteinreichen Lebensmitteltechnologieunternehmens Bessere Marke.

Julia Stamberger, CEO und Mitbegründerin von The Planting Hope Company, sagte, ihr Team habe 30 Einzelhandelstreffen und 25 Exportgespräche auf der Messe gesichert, wobei ein internationaler Kunde beim Abschluss einer Bestellung im Wert von 70,000 US-Dollar geholfen habe, was wahrscheinlich zu einem jährlichen Umsatz von 300,000 US-Dollar führen werde.

Strategische Einzelhandels- und E-Commerce-Partnerschaften, die Chomps auf der Expo geschlossen hat, dürften im nächsten Jahr einen Umsatz von weit über 2 Millionen US-Dollar generieren, prognostiziert CEO Pete Maldonado. Andere Marken im Wellnessbereich, Dalci, Waterdrop und Sow Good, haben ebenfalls 10 bis 20 Treffen mit Einzelhändlern und Vertriebshändlern gebucht.

„Es beginnt vor der Show“

Es gibt auch Kritiker, die behaupten, dass sich die Aussteller größtenteils auf den Hype konzentrieren und dabei die tatsächlichen Erträge außer Acht lassen und dass die hohen Kosten CPG-Gründer in unterrepräsentierten und weniger privilegierten Gemeinden von der Teilnahme an der Messe ausgeschlossen haben.

Jeremy Smith, Gründer und CEO der LaunchPad Group, die umfassende Business-Service-Strategien für aufstrebende Lebensmittelmarken bietet, wies darauf hin, dass das Fehlen einiger „wirklich großer“ Aussteller bei der diesjährigen Messe auf einen Mangel an echtem ROI hindeutet und wie viele Marken während des Höhepunkts der Pandemie Rekordverkäufe erzielten, ohne an Messen teilzunehmen. „Die Kosten für Messestände sind unerheblich, wenn es keine Rendite gibt“, kommentierte er. „Gehen Sie einfach direkt zum Händler.“

Der Messeveranstalter argumentiert jedoch, dass die Frage, ob die Aussteller eine nennenswerte Rentabilität erzielen, wirklich davon abhängt, wie proaktiv sie sind. „Es beginnt vor der Show“, sagte Howell. „Der Verkehr ist auf der gesamten Ausstellungsfläche ziemlich konstant. Am erfolgreichsten sind Unternehmen, die kontaktfreudig sind, sich im Vorfeld der Messe proaktiv engagieren, ihre Kontakte und ihr Netzwerk nutzen, um die Bekanntheit zu steigern, und sich an ihrem Stand engagieren.“

Zu den weiteren Aktivitäten, die Aussteller unternehmen können, um den Verkehr anzukurbeln, gehört die Anmeldung auf der virtuellen Plattform der Expo, auf der Einzelhändler Unternehmen identifizieren, mit denen sie in Kontakt treten können, und ihre Marken beim Gang über die Ausstellungsfläche zu repräsentieren.

„Was Stände betrifft, sollten Unternehmen ihre Stände modular, leicht und nachhaltig gestalten“, fügte Howell hinzu. „Dadurch können sie durch die Wiederverwendung der Stände Geld sparen und haben die Flexibilität, auf verschiedenen Messen unterschiedliche Standgrößen zu haben. Leichte Materialien werden dazu beitragen, die Transportkosten zu senken.“